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「阿里国际平台登录」互联网时代下的最佳商业模式,得社群者得天下|芬尼克兹

发布时间:2020-01-11 12:33:23 人气:2540

 

「阿里国际平台登录」互联网时代下的最佳商业模式,得社群者得天下|芬尼克兹

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2014年5月28日,一位年过四旬的中年大叔,在广州打着“开秦哥接白富美”的囗号出发了,目的地直指2200多公里外的北京。这位另类大叔是芬尼克兹的创始人宗毅,当时他开着比亚迪去北京提他订购的特斯拉,并计划打通中国第一条电动汽车南北充电之路。

或许很难把他的举动跟一家生产空气能热水器的企业联系在一起。但这个让互联网大佬周鸿祥为之震惊的人显然有他的特殊之处,罗振宇也曾把他的公司誉为“所见过的中国传统企业转型互联网最成功的案例。”

如今,芬尼克兹已经是一家拥有11个子公司、1000多名员工、800多家体验店、年产量超过8万台、产品销售到全球70多个国家和地区的国际性集团公司它是如何在13年内实现巨大跨越的?这一切与创始人宗毅的“社群经济学”密不可分。

2002年,在传统空调行业积累了10年经验的宗毅决定自立门户,创办广州密西雷电子有限公司(芬尼克兹前身)。他说:“我们企业从非常传统的制造型企业起步,实际上是中国传统制造业苦逼型的代表”当时传统空调行业技术门槛不高,利润薄如刀,海尔美的、科龙等依靠规模取胜,成为行业巨头。宗毅初期以企业活下来为基础,为华菱等国内外厂商贴牌生产家用空调。

随着空调行业收购与兼并不断,整个市场面临大规模洗牌。在这种形势下;若不做出改变,依靠代工起家的密西雷将很快湮没于市场剧变的大浪潮中。宗毅开始主动寻找差异化机会,将研发方向渐渐集中在技术含量高、竞争对手少、利润高的专业空调上。恰在这时,他相中了热泵技术。“热泵”是一种新能源技术,它从周围环境中吸热,并传递给被加热的对象。和传统的电加热方式相比,热泵更节能环保。

互联网时代,企业首席执行官(ceo),首先必须是—位优秀的产品经理。宗毅敏锐地发现欧洲市场对家用型泳池热泵需求很大。当时只有美国供应商能生能生产这类产品,而且主要为大中型商用泳池b设计,不符合家用需求。宗毅带领研发团队全力开发出适合家用型泳池的热泵产品。

在“产品为王”的时代,芬尼克兹推出的家用型热泵产品因为为满足了用户刚需,且产品工艺精良、故障率低、能效高,符合欧盟环保要求,很快在欧洲市场热销。为了将做极致产品的理念延续下来,2006年,宗毅将低端的传统空调生产线全部砍掉,全面转型热泵、商用制冷设备、高端商用空调等高端产品线,并向有未来前景的风能、太阳能等新能源领域延伸。

凭着这套打法,芬尼克兹很快成为全球泳池热泵这一高端细分市场的巨头,彻底跳出传统空调的“红海”

除了打造令人尖叫的刚需产品,宗毅还致力于给用户带来超预期的服务。芬尼克兹拥有专门的客户服务中心。每当有消费者购买产品后回访专员会将客户的产品安装保修卡、产品维修凭证录入客户关系管理(crm)系统,并会在10个工作日内进行电话回访回访内容主要包括产品质量、安装质量、使用效果、维修员态度、电话受理人态度、维修及时性、故障解释是否清楚等内容。若用户有问题投诉,芬尼克兹还会根据投诉内容在3个工作日内回复投诉处理情况,并在月内对用户进行100%回访。如果有售后服务人员对重要投诉处理不当,则会根据公司内部相关制度严肃处理,确保用户满意。

作为空气能领军企业,芬尼克兹在行业内首推“6.5年全免费包修”的服务政策,在市场上赢得极好的口碑。

除此之外,芬尼克兹还多次举办核心售后服务商培训大会,专门对来自全国各地集团驻外售后服务机构及核心售后服务商进行培训。培训内容包括售后服务政策与流程、产品功能与系统原理、机型安装与故障排除、现场实体机安装观摩等多个环节。

这样的培训活动极大地提升了芬尼克兹售后服务质量,也有利于建立及时有效地反馈和响应客户需求的服务机制。

当芬尼克兹的用户积累到一定数量,宗毅开始谋划把产品和品牌传播到更大范围。

宗毅是互联网社交圈里的活跃分子,深谙互联网传播之道。为了培养出一批死忠粉丝来自发传播,他将参与感与体验感合—,多次利用“宗毅大观”微信公众号推出个人和企业的粉丝交流活动。

2014年7月,宗毅和队友自驾特斯拉穿越5750公里.在16座城市捐建20个充电柱,打通了中国第一条电动汽车南北充电之路。这—事件让他火火了一把,瞬间赢得大量粉丝,霸占了汽车媒体的头条。

2014年8月23日,芬尼克兹在南沙工业园举办第—届粉丝丝节,来自全国各地的17名铁杆粉丝通过参观、体验和听证等活动深入了解芬尼克兹的产品和文化。粉丝节极大地拉近了企业与用户的距离,通过互动给用户带来良好的参与感同时,芬尼克兹还根据用户的实际需求,对技术和服务做出改进.

在这次粉丝节之前,宗毅发起多次“芬尼粉丝走天下”的活动,他亲自带领铁杆粉丝组成自驾团,到欧洲、美国等多地进行自驾旅游活动,一位花8000元购买产品的用户可能享受到超过5万元的旅游服务,这种参与感十足的活动被网友誉为“史上最强悍的粉丝福利”。与之类似的活动还有“互联网大篷车”“芬尼粉丝嗨聊会”等,这些为宗毅及芬尼克兹带来大量的粉丝。

为了进一步增强粉丝的参与感和体验感,宗毅还要求员工主动去粉丝家中拜访,或者邀请忠实粉丝参与公司产品改进和设计优化。例如通过官网上传的用户反馈制作出数百条使用体验视频,让那些不了解芬尼克兹的潜在用户对企业文化及产品也有一个良好体验,将他们顺利转化为粉丝。

与许多传统企业渴求的粉丝经济不同,宗毅看得更远。他不希望把辛辛苦苦积累起来的粉丝“卖”了,而是想继续经营细分--玩的不是粉丝经济,只为挑对人。毕竟,对于芬尼克兹这类缺乏重复购买条件的大家电,粉丝的口碑和病毒式传播效果远远大于过去打广告。

未来的商业社会中,品牌与用户更像一种朋友关系。在宗毅看来,靠“卖"粉丝赚钱是图一时之快,只有细水长流,将粉丝变成朋友,才能确保企业拥有长期稳定源源不断的订单。因此,宗毅在经营粉丝阶段并没有利用粉丝赚钱,而是通过一些倒贴钱的活动来加速粉丝往社群进化的过程。

当芬尼克兹的粉丝达到一定数量,并根据地区、兴趣等属性细分成一个个社群时宗毅这才开始考虑如何对公司的盈利模式进行—次变革。

在这—节点,过去科层制的企业组织形态成为最大阻碍,宗毅急需组织再造为社群之路扫清障碍。于是,他创创造性地提出“裂变式创业”:通过内部竞争选拔出一批优秀的员工成成立新公司。2010年创立的芬尼电器就是裂变出来的公司之一。

如上图,在芬尼电器的股权中,有很大—部分由员工持股,总经理经理左向前的持股比例高达10%。在这种分配制度下,员工的自驱力被充分调动起来,自主组建互联醋销团队借助社会化新媒体将社群集结起来,进行传播和销售的转化,实现社群经济的落地。

芬尼电器运营的微信管理系统,将芬尼克兹的社群集中在这一平台上,并顺利转化了许多真实订单目前微信上的订单量已经达到总订单量的7%。也就是说,芬尼克兹的订单中有7%

没有任何成成本,并且这个比例还在不断上升。过去在国内一年只卖i00多台,而2010年当年就出售700台,214年增长到几千台.

除此之外,芬尼克兹还通过线上平台集聚用户,然后在一二线城市以“—城店”的形式开设体验门店。每家体验门店就是一个社社群的线下中心,周边地区的用户都可以在体验门店交流互动。截至2014年9月,芬尼克兹线下已经有800多家体验店。其中一些是街边店铺,也有一些是在居然之家、红星美凯龙等家居商城,还有些是超市里的体验专柜,尽量覆盖到更多用户。

芬尼克兹社群至上的经营理念保证了产品型社群的建立、功巩固和不断发展壮大。当这些用户积极主动地参与到芬尼克兹构建的线上线下社群中,线上建立高势能,线下提供好产品和体验,其社群经济落地的规划自然水到渠成。

在芬尼克兹商业模式的变革过程中,宗毅通过将客户变用户、用户变粉丝粉丝变社群,最终利用互联网营销工具以及体验门店将社群经济落地。这条将商业模式转向社群经济的道路,值得许多深陷互联网焦虑症中无法自拔的传统企业学习。

社群经济是互联网时代最佳商业模式,社群运营能力必将成为一种核心能力,在这种趋势下,企业ceo必须成为首席社群运营官才能继续把控企业。

一句话:得社群者得天下。

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